您的位置:万语首页>文化/生活> 异国文化:日本人的谈判风格

异国文化:日本人的谈判风格

来源: tang_mac | 更新日期:2014-12-10 12:49:09 | 浏览(57)人次

异国文化:日本人的谈判风格


在国际市场上,合作双方的谈判是一场斗智斗勇的较量,日本代表被誉为“难以对付的谈判对手”,他们在谈判桌上显示出独特的风格,一向以精明老练著称,善于运用一些令人意想不到的技巧来出奇制胜。例如:在谈判之前,他们首先要充分了解对方、做到知己知彼;在谈判过程中,他们自始至终都彬彬有礼、沉着冷静、充满自信;当遇到焦点问题时,他们又针锋相对、坚定不移、寸步不让……。和日本代表“打交道”时,要想获得更多的利益,必须在谈判桌上占据主动,这就需要对日本代表的谈判风格有所了解。

1、谈判之前,首先要充分了解对方

与日本代表“打过交道”的人都有体会,要想和他们谈生意、建立起合作关系,不是一件容易的事情,不能急于求成,需要先花费一定的时间和他们交朋友,搞好人际关系。如果急于求成,一定会适得其反,即使在短时间内达成协议、勉强建立了合作关系,也一定是以苛刻的条件作为代价,占不到什么便宜。事实上,在生意场上,日本代表即使看出与对方合作有利可图,内心十分想和对方合作,也不会在表面上流露出来,而是偏偏做出一副不急的样子,先与合作伙伴进行与生意无关的朋友式的交往,向谈判对手提出一些似乎与生意无关的问题,以此来创造一个轻松、有好的合作氛围,打下良好的人际关系基础,更重要的是在与合作伙伴交往的过程中,侧面观察和私下了解对方的个性、实力、信誉、做事风格等等,以求对对方有一个充分的了解。一句话,就是先不急于进入正题,确定了合作目标之后,先摸清对方的底细,做到知己知彼。日本代表显露出来的表面上的友善,对于生意伙伴具有太强的迷惑作用,是“烟幕弹”,在其后面,却“暗藏杀机”。所以,在和日本代表谈生意时,千万不要被他们表面的态度所迷惑。

日本代表先和生意伙伴建立亲密关系的另外一个目的,是让对方相信自己是真诚地和对方进行合作,并且一定会承担任何责任和义务。因为,日本人从小的时候起,就接受在社会中要对他人尽义务、不给别人添麻烦的传统教育。在思想意识中,牢牢铭记着个人要对公司尽义务,公司要对社会尽义务。谈判之前,他们要让对手相信,作为合作伙伴,他们能够尽到合作伙伴应尽的责任和义务。

因此,在与对方就正题进行谈判之前,日本代表总是会想方设法、千方百计地深入了解对方,和对方搞好人际关系。这既有利于今后的合作,又可以迷惑对方,让对方放松警惕,从而低估自己的实力,摸清对方的底线,为后面在谈判桌上出其不意地占据主动打下基础。日本人认为:在正式谈判之前,花时间培养关系,不是浪费时间,它也是谈判的一部分,可以在今后的谈判中带来意想不到的收益。

2、在谈判过程中,始终彬彬有礼、沉着冷静、充满自信

从初次相识到谈判最终结束,日本代表始终都是彬彬有礼、笑容可掬;而在内心里,他们沉着冷静、充满自信。尽管在谈判过程中,出现了尴尬的局面,甚至自觉出现了纰漏,他们也会用一个微笑来掩饰一时的紧张和慌乱,让对手难以察觉,不给对手乘机进攻和占据主动的机会。日本代表和蔼可亲的态度,也在向对方表明:自己的建议有许多可取之处和优点,自己的话在谈判桌上是有分量的。

当对方在表明自己的观点时,日本代表总是不断地点头称「うん」(嗯)、「はい」(是)或「はい、そうです。」(嗯、是这样),给对方造成一种错觉:仿佛同意对方所说的,双方意见一致,很快就可以达成协议。然而,这实际上是误解了日本代表“点头称是”的意思。了解日本文化习俗的人都知道,日本代表“点头称是”只表示自己在倾听对方说话:“是的,我在听你说话”,而并不表示赞同对方的观点:“是的,我同意”。日本人认为:对方说话时,点头称是,是出于一种礼貌。

日本代表彬彬有礼的态度,不是对任何人都千篇一律,也要因谈判对手的身份和与自己的关系而有所不同。由于在谈判之前,他们早已摸清了对手的情况,也早已确定了谈判方案,所以,在谈判中,他们会胸有成竹、充满自信,按照事先确定的方案一步步实施下去。即使是初次见面,在交换名片之后,他们也会对名片上的信息进行研究,来估量对方的身份,分析对方的性格、经历、弱点以及对方将要采取的态度,确定对方在整个谈判中所占的分量以及在谈判中将要扮演的角色。经过一番缜密的研究和分析之后,他们再确定如何与之打交道。经过充分准备,他们当然会充满信心、沉着冷静。

3、遇到焦点问题时,针锋相对、寸步不让

尽管在谈判之前,日本代表想方设法和对方搞好关系,在谈判过程中始终彬彬有礼、和蔼友善,但是,如果在谈判过程中遇到焦点问题,关系到他们的根本利益时,他们又会针锋相对、寸步不让。因为,从一开始,他们就是按照已经制定好的谈判方案进行的,即使中途出现变故,他们也会固执地坚持原先的方案,他们的上司只授权他们按照事先制定好的计划行事,他们没有丝毫改变谈判条件的权利。所以,他们不得不花时间和精力坚持他们的观点,和对手去“磨”,直到将对手拖得筋疲力尽、耐心尽失,从而迫使对方最终妥协。如果对手有足够的耐心,也寸步不让,他们看到没有希望让对手妥协,这时,他们的态度要取决于他们对于生意本身的态度,如果是势在必得,在经过慎重研究之后,他们内部会达成一致意见,提出一些新的带有妥协色彩的建议,但是这个并非他们真正向谈判对手妥协,而是他们出于企业利益考虑,他们内部的“保守派”向“激进派”做出的让步;如果这笔生意可做可不做,无关大局,他们宁可放弃,也不会轻易地向对手妥协。

日本代表在谈判中表现出固执己见、坚定不动摇,原因主要有三个:一、日本企业是终生雇佣制,每一位员工都清楚地意识到自身的成功与企业的成败息息相关。因此,他们对企业无比忠诚,在谈判中唯恐由于自身的妥协而给企业带来任何损失。但有时,正是由于这种忠诚和谨慎,反而导致个人不能坚持正确的主张,容易随波逐流,对于大多数人赞同的并不正确的意见,他们不会公开反对,而是采取附和的态度,最终导致企业利益受到损失。二、他们坚信坚持不懈会扫除任何障碍,最终必将战胜对手。但是,在当今世界,做生意讲究双方共赢、利益共享。如果在生意场上只求战胜合作伙伴,或利益独享,这种生意终将不会长久,合作伙伴也不会长久地与自己进行合作。所以,日本代表的这种坚持不让步,有时反而使他们丧失了宝贵的商机。三、日本代表本能地有一种民族优越感和排外倾向,他们确信自己的主张是正确的,谈判对手不同意自己的观点,是对他们不了解,他们为了让对方妥协、让对方同意自己的主张,会不厌其烦地进行争辩和解释,但却决不偏离自己的原定方针。

4、态度含蓄,避免激烈对抗和诉诸公堂

在谈判过程中,直到最后签约之前,日本代表始终态度含蓄、暧昧。即使出现了意见分歧,他们也总是采取彬彬有礼、模棱两可的态度来化解分歧。他们不会直截了当地拒绝对手的建议而使对方难堪。他们尽量避免与对手的激烈对抗和争论,因为他们认为谈判双方的关系应该相互融洽,在激烈的对抗和争论过程中,会说出不得体的话,不利于双方合作。在谈判初期,他们不会与对手讨论实质性的问题或涉及到谈判的核心内容,从而避免让对方事先了解到自己的底线,他们更不会过早地暴露本该在谈判的实质性阶段才能提交的信息。当对手的问题触及到核心问题时,他们会含糊其辞,只是出于礼貌给对手一个言不由衷的答复。他们总是千方百计地试图摸清对方的情况和底牌,而极力掩饰自己的企图和目的。当采取直接的方式得不到他们想要的东西时,他们会采取迂回的方式来达到他们的目的。

当合作双方发生激烈争执甚至发生纠纷时,通常日本代表首先不愿意选择采用“打官司”的途径解决问题,在他们的内心里十分害怕激烈的人际之间的对抗。他们往往会首先选择双方进行磋商,尽量采取“和解私了”的方式。除非“私了”不能解决问题,否则不会轻易诉诸公堂。

为了能够在谈判桌上与日本代表“较量”的过程中取胜,必须要对日本人的上述这些风格和心里特征了如指掌,针对这些风格和特征采取相应的策略,做到深藏不露、知己知彼、沉着冷静、胸有成竹,才能抓住时机、出奇制胜,掌握谈判的主动权。


文章标签:异国文化:日本人的谈判风格,饮食文化,日语更多相关文章信息
如果下面的推荐课程让您意犹未尽,请猛击这里查看全部课程。
课程名称 有效期 课时 原价 优惠价 试听 购买
新版标准日本语初级上册 240天 80节 580.0元 370.0元
新版标准日本语初级下册 240天 75节 690.0元 480.0元
新版标准日本语初级全套 (上册、下册)
关闭查看课程有效期
查看
155节 1270.0元 590.0元
新版标准日本语中级 360天 243节 980.0元 590.0元
新版标准日本语全套(初级、中级)
关闭查看课程有效期
查看
398节 2250.0元 840.0元
新版标准日本语初级(上册)(唐蕾版) 240天 96节 698.0元 498.0元
新版标准日本语初级(下册)(唐蕾版) 240天 96节 698.0元 498.0元
新版标准日本语初级全套(上册、下册)(唐蕾版) 192节 1396.0元 898.0元
每天30分钟玩转日语发音 60天 19节 298.0元 198.0元
大家的日语(1) 240天 60节 600.0元 500.0元
N5达人日语会话 120天 37节 598.0元 398.0元
大家说日语(1) 150天 15节 398.0元 258.0元
大家说日语(2) 150天 18节 498.0元 358.0元
日语发音+大家说日语1.2套餐
关闭查看课程有效期
查看
52节 1194.0元 498.0元